독립법인대리점(GA) 확대… 보험사, 탄력적 운영 ‘기대’

<뉴시스>
신한금융투자는 산업분석(작성자 임희연 연구원)을 통해 ‘보험; 적자생존(適者生存)’ 리포트를 내놨다. 해당 리포트는 ▲제도 변화: 금리가 올라서 다행이다 ▲금리: 생명보험사 상장 이래 첫 금리 상승 사이클 진입 ▲이슈분석-GA 채널의 향후 방향성에 대한 고찰 등의 내용을 포함한다. 일요서울은 2월 4주 BEST 리포트로 신한금융투자의 ‘보험; 적자생존(適者生存)’을 선정, 소개한다.
 
“GA 수수료는 하향평준화, 하지만 수수료 경쟁 지속될 것”
독립금융투자 자문사 진출 허용 시 보험사 부담 완화 전망

 
2016년 말 기준 GA(독립법인대리점) 소속 설계사 수는 20만8000명으로 보험회사 전속 설계사(FC) 19만7000명을 뛰어넘었다. 3분기 말 기준 손해보험의 원수보험료 62조 원 중 GA의 실적은 28조 원으로 전체의 47%를 차지하고 있다. 약 40% 수준에 머물렀던 GA의 비중이 점진적으로 증가하고 있는 추세다.

GA들의 성장 배경에는 보험사들의 전통적 판매 채널인 전속 FC들의 이탈이 한몫하는 것으로 알려져 있다. 전체 설계사 수는 2013년부터 2016년까지 40만여 명 안팎으로 유지되었으나 FC는 줄고 GA 설계사는 늘어났다는 점이 이를 뒷받침한다.

전문 설계사들이 대기업 계열 보험회사에서 GA로 이직하는 이유는 무엇일까. GA 소속 보험설계사들은 금융 전문 컨설턴트로 불리며 억대 연봉군으로 알려져 있다. 상품군별로 다르나 보험 가입 성사 시 평균적으로 월납 보험료의 약 4~4.5배를 익월 커미션으로 수취하며 13개월 유지 시 1차년 수수료를 추가적으로 받게 된다. 월납 보험료의 최대 20배를 수수료로 수취하는 셈이다. 전속 FC에 비해서는 2~4배를 받는다.

FP보다 GA들에게 높은 수수료가 배정되는 이유는 보험사의 영업 채널을 보완할 수 있는 가장 현실적이고 간편한 방법이기 때문이다. 다만 영업력이 높은 GA들의 경우 보험사와의 계약에 있어서 상당한 협상력을 발휘할 수 있어 비용 부담이 커지기도 한다.

GA 의존도가 높은 보험회사의 입장에서는 유지율이 상당히 중요한 지표가 될 수밖에 없다. 월납 보험료의 20배를 GA 수수료로 지급할 경우 보험사의 입장에서는 보험 계약이 최소한 20개월 이상 사고 없이 유지가 되어야 이익을 낼 수 있는 구간에 진입한다.

지난해 GA 채널의 M/S 경쟁은 메리츠화재가 주도했다. 기존 전속 FP 조직을 정리함으로써 조직을 슬림화하고 GA에 대한 의존도를 높임으로서 고정비로 사용되던 비용을 변동비로 전환시켰다. 또한 시책을 높게 책정함으로서 판매비를 타 사 대비 많이 지급하는 대신 비불량 계약 위주의 보수적인 언더라이팅(보험 계약 인수)으로 손해율을 개선시키고 있다. GA 채널에서의 M/S는 2014년 11%대에서 3Q17 기준 15.4%로 눈에 띄게 확대되고 있다.

높은 시책으로 메리츠화재 상품들의 신계약이 눈에 띄게 늘어난 만큼 타 보험사들도 높은 판매비 책정을 통한 GA 채널 확대에 동참했다. 이에 평균 시책은 최대 4-500% 선까지 상승한 것으로 알려져 있으며 출혈 경쟁이 심화됐다.

이에 지난 11월부터 일부 손해보험사들이 선제적으로 GA 수수료 정상화에 앞장서 시책을 약 절반가량 낮추면서 수수료를 정상화시켰다. 또한 일정 기간 계약이 유지되지 않는 건에 대해서는 지급된 수수료를 회수하는 등의 방안을 활성화하면서 과거 GA 채널에 대한 비효율성을 개선했다. 이 과정에서 전문적이고 영업력이 높은 GA들에 대한 보험사의 니즈는 높아지고 있으며 결국 GA 점유율 확보 여부가 향후 보험사들의 신계약 성장 key가 될 전망이다.

다만 시책 정상화는 GA 프라이싱 경쟁의 해소로 연결되지는 않을 전망이다. 과거 상향되었던 수수료 수준이 하향평준화된 것이며 프라이싱 경쟁력은 여전히 GA 설계사들의 상품 판매 유인으로 작용하겠다. 따라서 사업비율이 상대적으로 낮고 비용 통제력이 우수한 DB손해보험과 동양생명의 적극적인 GA 채널 확대가 가능할 전망이다. 또한 리스크가 높은 담보를 제공하는 등의 상품 경쟁력 강화도 GA 채널 지배력 확대에 긍정적일 개연성이 높다.

영국의 사례를 살펴보면 GA의 역할을 IFA(Independent Fiancial Advisors; 독립금융투자자 문사)가 대체한다. IFA는 특정 금융 회사에 전속되지 않고 고객에게 독립적으로 투자 상품을 추천하거나 자문을 제공하고 계약을 체결하는 투자 자문 업자이다. 자문 업무 범위를 투자 상품으로 제한하지 않고 은퇴 설계, 세금 상담, 학자금 관리 등까지 포함한 종합 금융 투자관리사이다.

국내에도 IFA 제도가 2017년부터 5월부터 도입되었으나 아직까지는 그 업무 범위가 넓지 않다. 자본 요건에 따라 자문 대상 상품 범위가 달라지는데 기본적으로 펀드, ELS, RP, 예금 상품에 대한 자문이 허용되며 보험 상품은 취급하지 않는다. 또한 보험업법상 GA는 투자자문업의 겸업이 금지되어 있지만 IFA는 투자자문업의 등록이 요구돼 GA의 IFA 전환이 불가하다. 국내에서는 GA와 IFA가 구별되는 이유다.

GA와 IFA의 기본적인 특성도 다르다. IFA는 자문 및 상품 판매에 대한 독립성 확보 차원에서 특정 금융 회사와 제휴를 맺는 것이 불가하다. 반면 GA는 다수의 보험회사와 판매 위탁 계약을 체결하고 영업한다. IFA의 기준에 맞지 않는다. 또한 IFA는 금융 기관으로부터 수익을 수취하는 것이 금지된다. 상담 보수와 자산 관리에 대한 보수는 고객으로부터 자문 제공 횟수, 고객 자산 규모 등을 기반으로 받는 구조이다. 반면 현재 GA들은 상품 판매에 대한 수수료를 회사로부터 수취한다.

법적 요건이 완화되어 GA의 IFA 시장 진출이 허용될 경우 보험사와 GA들에게 긍정과 부정적 영향이 동시에 상존할 것으로 판단된다. 다만 부정적인 측면보다는 긍정적인 측면이 더 돋보일 개연성이 높다.

GA들의 경우 보험에만 한정되어 있던 상품 범위가 다변화되어 궁극적으로는 수익 확대가 가능해진다. 또한 기존의 수수료 형태(commission-base) 수수료 체계에 피 베이스(Fee-base)가 추가되면서 성과에 대해 수취할 수 있는 수익의 규모가 확대될 수 있다.

보험사들은 설계사 비용 및 불완전 판매에 대한 부담 축소가 기대된다. GA들의 수수료 구조가 IFA화될 경우 즉 보험회사와 설계사가 계약에 대한 리스크를 분담하는 구조가 된다. 그동안 문제되었던 불완전 판매는 결국 설계사가 고객의 입장 보다는 판매자의 입장에서 상품을 추천하기 때문에 발생하는 문제였는데 수수료를 고객으로부터 수취하게 되면 고객과 설계사의 이해관계가 상충하게 된다. 따라서 그동안 보험사가 부담하던 설계사 비용과 불완전 판매에 대한 리스크가 상당 부분 해소될 수 있는 요인으로 작용할 전망이다.

다만 보험료 수익 감소에 대한 가능성을 배제할 수는 없다. GA들의 상품 영업 범위가 보험에만 국한되지 않는 만큼 보험 판매는 줄어들 수밖에 없다. 이는 앞서 언급했듯이 결국 상품 경쟁력 강화로 극복해야하는 부분이 될 것이다.

제도적으로는 지금보다 훨씬 탄력적인 설계사 관리감독이 가능해질 것으로 기대된다. 기존의 IFA 제도도 탄력을 받을 개연성이 있다. 다만 보험업법 또는 IFA 제도 완화 등의 절차가 요구될 것이다.
 
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