마음에 ‘쏙’ 드는 ‘점포개발’ 노하우

창업에서 입지선정이 차지하는 비중이 높다는 것은 누구나 다 아는 사실이다. 따라서 개인이든 프랜차이즈 본사든 좋은 점포를 찾기 위해 많은 노력을 기울이는 것은 당연한 과정이다. 하지만 좋은 점포를 찾기 위한 과정을 들여다보면 개인과 프랜차이즈 본사, 중개업소 모두 단순한 수순을 밟고 있다. 원하는 지역의 부동산 중개업소를 찾아가 나와 있는 매물의 조건을 확인한 후 적당히 가격협상을 거쳐 점포를 확보하는 것이다.


물론 이러한 과정을 거쳐 좋은 점포를 찾아냈다면 다행스러운 일이다. 하지만 대부분 만족하기보다 ‘주변에 점포가 없으니 이거라도’하는 심정으로 점포를 구한다. 그러다보니 마음에 쏙 드는 점포를 찾기는 요원하다. 말 그대로 단순한 점포찾기에 다름없다.

주변 상권 및 입지조건 조사 필수
최근의 창업시장에서는 점포를 확보하기 위한 작업을 ‘점포개발’이라는 용어로 많이 사용한다. 하지만 정작 개발은 없고 선택만 있을 뿐이다. 매물로 나와 있는 점포 중 고르기에 여념이 없는 것이다. 이래서는 최적의 점포를 발굴하기 어렵다. 없는 점포를 만들어 내는 것이 개발이다. 즉, 매물로 나와 있지는 않더라도 본인이 하고자 하는 업종의 최적의 입지조건을 갖춘 점포라면 협상을 통해 내 것으로 만들어야 한다. 이것이 점포개발이다. 그렇다면 어떻게 점포개발을 할 것인가. 좋은 점포를 확보하기 위한 몇 가지 방법에 대해서 알아본다. 먼저 입지조건은 좋으나 점포주가 장사에 의욕이 없고 서비스 마인드가 부족한 경우. 이런 점포라면 주변 상권이나, 입지조건(이는 입지조사가 반드시 선행되어야 할 대목이다) 등은 양호한데 매출이 부진하거나 수익을 내지 못하는 경우가 많다. 내부적으로 점포주와 종업원의 서비스 부재, 컨셉트에 맞지 않는 인테리어, 상품진열과 청소상태의 불량, 외식업이라면 안주나 메뉴의 불량 등이 원인일 수 있다. 이런 경우 점포주가 적극적인 운영에 대한 의욕을 상실하거나 점포매도에 대한 의향을 주변에 내비치게 된다. 따라서 시간이 걸리더라도 자주 점포를 방문해 보거나 직접 주인과 만나 점포인수 의견을 제시하면 솔깃해하거나 협상여부에 따라 의외로 주변 시세보다 현저히 싸게 점포를 얻을 수 있다. 그러나 이런 점포라는 판단은 본인이 직접 조사해야 하는 어려움이 있고, 만약 인수한다면 현재 잘못된 부분에 대한 개선방향과 효과, 인수자의 마인드가 함께 되었을 때 가능한 부분이므로 판단이 힘들다면 전문가의 도움을 받는 것도 좋은 방법이다.

중개업소 통해 점포주에 간접 접근
다음은 현재 점포가 주변 업종 컨셉트와 전혀 맞지 않는 경우. 이런 점포의 경우 주변 컨셉트를 전혀 무시하고, 현재 점포주가 자신의 고집만 가지고 사업을 한 경우이다. 입지조건에 부적합한 아이템의 점포의 경우 당연히 해당 입지에서는 장사가 되기 어렵다. 따라서 점포주를 어떻게 이해시키고 설득하느냐에 따라 쉽게 점포를 인수할 가능성이 높다. 운영기간과 점포에 투자한 금액여부에 따라 점포주가 권리금에 대한 욕심을 낼 수 있겠지만 다소 시간이 걸리더라도 장기적인 관점에서 설득작업에 임해야 할 것이다. 마음에 드는 입지라면 놓쳐서는 안 될 점포다. 적절한 간격을 두고 지속적으로 방문해 점포주를 설득할 수 있는 끈기가 필요하다. 이 점포를 인수하여 여기에 합당한 아이템으로 창업을 한다면 당연히 성공할 확률은 높고, 향후 점포의 가치성도 높이게 될 것이다.

셋째, 점포주가 창업시 과다한 채무부담을 안고 있는 경우.
개인이 접근해서 점포주의 채무상황을 알아내기란 어렵다. 따라서 점포주와 안면이 있을 법한 인근의 중개업소를 찾아 점포주에게 간접적으로 접근해서 창업시 투자비용, 수익여부 등을 알아낼 필요가 있다. 점포주가 창업초기에 과도한 빚으로 창업을 한 경우, 금융비용의 과도한 부담으로 시일이 지날수록 부채는 쌓여갈 수밖에 없다. 아무리 많은 매출을 올리더라도 금융비용을 부담하고 나면 매달 적자의 연속일 가능성이 높다. 때문에 점포가 A급 상권에 위치해 있다 하더라도 수익에 한계를 보인다면 의외로 점포를 쉽게 내 놓을 가능성도 높다. 게다가 권리금협상에서도 유리한 고지를 점할 수 있다. 이런 점포를 발굴해 내기 위해서는 여러 부동산중개업소를 통해서 좀더 많은 부동산비용을 부담할 각오가 돼 있어야 한다. 또한 부동산업자들에게 특별히 부탁한 연후에 점포가 물색이 되면 이차적으로 주변 점포의 점포주들을 통해서 현재 점포주의 평판, 상황 등을 알아보는 방법도 있다. 물론 이것은 해당점포가 자신이 하고자 하는 업종과 맞을 경우에 해당되는 이야기다.

용도변경 가능성 타진 후 계약
넷째, 사양업종 또는 노후한 시설로 운영되고 있는 경우.
입지조건은 좋으나 사양업종 또는 노후한 시설로 고객을 끌어들이기에 한계가 있어 보이는 점포라면 접근해 볼만하다. 보통 사양업종이라고 하더라도 점포주가 그간 장기적으로 운영해 왔다면 그동안 돈은 벌어왔다는 얘기다. 그러나 이후 재투자 혹은 업종전환 등에 대한 생각이 없거나 재투자할 여력이 없어 현재 매출이 부진함에도 붙들고 있는 경우가 많다. 이런 점포의 경우 건물주와 장기간 계약갱신을 해왔기 때문에 건물주와의 친분은 물론 주변 시세보다 월임대료가 싼 경우가 많다. 따라서 무턱대고 접근할 것이 아니라 건물주와 운영중인 점포주와의 관계를 잘 파악해 보고 전략을 세워야 한다. 만약 점포주가 점포매도에 대한 의사가 전혀 없다면 건물주와 직접 협상해 봄직하다. 그동안 주변시세보다 월세를 싸게 받아왔을 가능성이 높기 때문에 월세를 적당히 올려 주겠다고 하면 건물주들은 거의 흔들리게 된다. 게다가 건물주가 직접 나서서 해결해 줄 경우도 있다.

다섯째, 영업용 점포가 아닌 경우.
모 개그맨의 최근 유행어중 ‘대한민국에서 안 되는 게 어디 있니?’라는 말이 있다. 점포를 개발하는데 있어서 상업용 점포만 점포로 볼 것은 아니라는 얘기다. 현재는 주택 혹은 사무실 용도의 건물이라도 용도변경이 가능하다면 점포로 개발할 수 있다. 특히 전문음식점의 경우 주택을 개조해 식당으로 운영하는 경우를 심심치 않게 볼 수 있다. 과거에는 주택이었지만 용도변경을 통해 영업이 가능한 점포로 개발된 경우다. 물론 정화조 문제라든지, 법률적인 문제가 있을 수 있겠지만 문제해결이 가능하다면 이 역시 점포개발이다.

비용 및 순익 고려 후 매출 계산
보통 창업을 준비하는 사람들은 기존의 점포만 보고 다닐 것이다. 그러나 돈 버는 사람들의 눈엔 기존 점포만 점포로 보이지 않는다. 몇 가지 점포개발 방법에 대해서 언급했지만 이외에도 무수히 많은 상황이 있을 것이다. 문제는 얼마나 필요로하고 갈구하느냐에 따라 좋은 점포는 내게 온다는 것이다. 쉽게 창업하면 그만큼 쉽게 접을 수 있다. 반대로 치밀한 계획과 노력을 통해 창업을 한다면 그만큼 오래 버틸 의지가 있다는 얘기이고 성공할 가능성도 높다. 내게 맞는 좋은 상권, 좋은 입지에 점포를 출점하기 위한 궁극적인 목적은 돈을 벌기 위해서다. 이 때의 착오는 속칭 번화하고 눈에 보이는 유동인구수에 눈이 머는 것이다. 매출만 생각하지 비용이나 순익은 미처 생각하지 못하고 점포를 찾는 것. 강남역 상권 대로변에 무조건 입점하면 돈을 벌 수 있을까. 명동 한복판에 점포를 내면 무조건 돈을 벌 수 있을까. 당연히 아닐 것이다. 남들이 모두 좋은 입지라고 하는 곳은 이미 좋은 입지가 아니다. 이유는 이미 엄청난 임대료와 권리금이 붙어 있어 고정적으로 지출되는 비용에 대한 부담이 크기 때문이다. 일만 열심히 했지 남는 게 없다는 얘기다.‘돈 되는 점포’는 따로 있다. 그러나 쉽게 눈에 띄지 않는다. 그렇기 때문에 돈을 벌 수 있는 점포를 확보하기 위해서는 점포 찾기가 아닌 점포개발이어야 한다.



#굿 ‘점포개발’ 사례 끈질긴 ‘설득’ ＞ 기존 점포주의 ‘욕심’
필자는 1억원 정도의 창업자금을 확보한 H씨로부터 점포개발 의뢰를 받았다. 그는 한양대 주변에서 테이크아웃 피자점을 하고자하는 예비창업자였다. 의뢰인 나름대로 점포를 찾아다녀봤지만 높은 권리금에 대로변의 매물도 부족한 상황. 한마디로 점포찾기가 쉽지만은 않은 상태였다. 필자가 현장에 나가 조사한 결과, 대로변 1층 10평 정도 점포의 보증금이 5,000만원선, 권리금은 7,000~8,000만원의 시세를 형성하고 있었다. 역시 매물이 부족했다. 하지만 유동인구 및 교통편의시설, 업종의 구성 등 상당히 양호한 조건을 지닌 상권임이 분명했다. 메인상권인 삼거리 주변의 업소들의 업종을 파악한 결과, 회전율이 빠른 외식업종의 구성이 많고 고객층 역시 선호도가 높았다. 때문에 개별 점포마다 직접 접근해 점포를 개발하는 수밖에 없었다. 상권 내 외식업소들과 어울리지 않는 업종을 조사하다가 다소 허름한 디지털 현상소가 눈에 들어왔다. 점포가 매물로 나와 있지는 않았으나 매출부진이 눈에 보이고 점포를 운영하는 점포주 역시 운영에 대한 의지가 희박해 보이는 점포였다. 처음 점포주와 만나 점포매도에 대한 제안을 할 당시 점포주가 요구한 권리금은 7,000만원. 필자는 열흘 이상 끈질기게 점포를 드나들며 매출, 주변업종과의 괴리 등 다양한 근거를 제시하며 설득에 나섰다. 점포주는 권리금을 1,000만원까지 낮추는 데 동의할 수밖에 없었다. 물론, 이같은 좋은 조건에 점포를 인수하는 경우는 드물다. 최소한 시세만큼은 받겠다는 게 대다수의 점포주 욕심이기 때문이다. 이러한 예는 ‘작자가 나타났을 때 빨리 장사를 접고 싶다’는 점포주의 생각과 ‘계속 붙들고 있어봤자 더 적자를 볼 수밖에 없다’는 필자의 설득이 만나 빚은 결과인 셈이다. 부동산중개업소에 매물로 나와 있는 점포만을 찾아다닌다면 이런 좋은 점포를 찾기란 요원하다. 어쩌면 H씨는 지금까지 다른 지역, 다른 상권으로 점포를 찾아 헤매고 있었을 지도 모를 일이다. 그래서 돈 되는 좋은 점포를 얻기 위해서는 점포찾기가 아닌 ‘점포개발’이어야 한다는 것이다. H씨는 현재 마음 편히 장사를 하고 있다. 만약 장사가 안 돼 점포를 내놓는다고 해도 투자한 자금은 고스란히 회수하고도 남을 것이기 때문이다.
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