세계 자동차 브랜드 가운데 으뜸은 단연 BMW이다. BMW는 독일의 뛰어난 기술력과 장인정신이 집약돼 있다. 도이치모터스 양경모 부장은 그런 BMW에서 최고가 되기 위해 과감히 BMW 세일즈업계에 발을 내딛었다.

양 부장은 군에서 장교로 5년을 근무한 뒤 미국유명 사무전자기기 회사에 입사해 1년 만에 전국 판매왕을 하는 등 영업에 두각을 보였다. 그는 당시 매일 100개의 업체를 하루에 방문하는 걸로 유명했다.

또한 찾아가는 세일즈에 만족하지 않고 사후관리 서비스에 최선을 다했다. 그 노력을 제일 먼저 알아보는 것은 역시 고객이었다. 결국 양 부장은 BMW 최고 영예의 프리미엄 클럽을 달성했다.


도전과 열정으로 만들어가는 영업신화

BMW 브랜드를 대표하는 컨설턴트로 성장한 그에게 세일즈를 정의해 달라고 요청했다. 이에 양 부장은 “1999년 세일즈를 준비하는 과정부터 매달 세일즈에 관한 책을 한 권 이상 읽었다”는 이야기를 꺼냈다. 그의 결론은 “세일즈는 사후 마케팅”이였다.

양 부장은 한번 인연을 맺은 고객을 영원한 고객으로 생각하기 때문에 고객을 함께하는 동반자로서 생각했다.

그는 “최고의 세일즈기법은 계약전이 중요한 것이 아니고, 계약 후부터 시작한다고 생각한다. 사후관리 없이 새로운 고객만 찾는다면, 고객에게 진정한 신뢰를 보일 수가 없기 때문이다”라고 말했다.

한 달 평균 10대 정도의 차량을 판매하는 양 부장의 스토리는 업계 신화로 불리기 충분했다. 양 부장은 고객에게 편지를 보낼 때도 직접 디자인한 편지지에 자필로 마음을 전하려고 노력했다.

양 부장의 이 같은 정신은 아버지의 가르침에서부터 왔다. ‘작은 일에 성실한 사람은 큰일에도 성실하다’라는 아버지의 가르침대로 하루하루 끊임없는 노력을 해왔다는 것이다.

약속은 반드시 지키려고 노력한다는 양 부장은 자신과의 약속, 고객과의 약속, 가족과의 약속 모두를 중요하게 여겼다. 그리고 이를 지키기 위해 평일에는 고객들에게 집중하는 세일즈 마스터로, 휴일에는 가족에게 충실한 가장으로 최선을 다하고 있다.

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