미들맨의 시대[ 저자 마리나 크라코프스키 / 역자 이진원 / 출판사 더난]
[일요서울 | 김정아 기자] 인터넷이 상용화 된 지 불과 20여 년밖에 되지 않았지만 무궁한 수익을 올려 성장한 기업들은 헤아릴 수 없다. 국내기업으로는 네이버, 다음카카오, 티몬, 배달의 민족, 직방 등 크고 작은 기업들이 급성장을 이루었고 세계적 공룡기업인 구글, 아마존, 페이스북, 이베이, 에어비앤비, 우버 등 기업가치가 수십 조에 달하는 기업들도 그 예다. 특히 온오프라인의 연계서비스가 블루오션으로 떠오르고 있는 시점에서 시장을 독점할 수 있는 방법을 이주의 권장 도서 <미들맨> 에서는 '연결'이라고 제시했다.
이러한 연결에서 가치를 창출하는 기업 또는 비즈니스맨을 ‘미들맨(중개자)’이라 명명한다. 미들맨은 인터넷을 일종의 새로운 도구가 아니라 시대의 본질적 변화로 읽는다. 그리고 변화의 핵심인 ‘연결’에 집중한다. “인터넷을 활용해 무슨 사업을 할 것인가”가 아니라 “무엇을 연결하고 어떻게 시장을 독점할 것인가?”에 대해 집중하라고 조언한다.
▲ 교량자는 판매자와 구매자 사이에 다리를 놓는 자다. 거리가 멀거나 사회적 계층이 달라서 만날 수 없는 고객들의 거래를 촉진시킨다. ▲ 인증자는 고객이 불안감을 갖지 않도록 자신의 전문성을 통해 거래 물품의 가치를 확인해준다. ▲ 집행자는 거래 상대들 모두가 거래에 성실하고 정직하게 만든다(오픈테이블의 전략). ▲ 위험 감수자는 위험한 거래를 기피하는 고객을 위해 변수를 줄여준다. ▲ 안내자는 정보의 홍수에서 허우적대는 고객이 올바른 결정을 내리도록 도와준다. ▲ 보호자는 고객이 부정적인 이미지를 얻지 않도록 대신 비난을 받는다.
각 역할과 함께 소개되는 다양한 사례와 연구결과들은 흥미로운 읽을거리와 함께 새로운 사업 아이템에 대한 힌트를 준다. 무일푼의 실업자에서 중고장터 사업가로 거듭난 인생이야기나 베이비시터 회사를 설립해 부모와 아르바이트 학생들을 연결하는 등 각양각색의 미들맨 이야기는 ‘연결’의 다양한 방식을 이해하는 데 도움을 준다.
책에서는 “미들맨에게 중요한 다른 건 물론 예측 불가능성이라고 말한다. 예측이 불가능해야 미들맨은 예측 가능성을 선호하는 사람들에게 가치를 선사할 수 있기 때문이다. 위험이 없다면 위험 정보를 수집할 필요가 없다. 그리고 생산능력을 가동하지 않더라도 예측 가능한 시기에 당신에겐 미들맨이 필요하지 않다”고 설명한 부분이 인상적이다.
책을 접한 전문가들은 “철저한 연구를 바탕으로 쓴 이 책은 어떤 역할을 수행하건 미들맨이 오늘날 더욱 중요한 사람이 되었음을 보여준다. 그 미들맨은 바로 우리 자신이다.” 이라고 밝혔다.
『구글은 어떻게 일하는가』 공저자인 조너선 로젠버그 구글 전 수석 부회장은 “우리 모두는 자신도 모르는 사이에 미들맨으로서 일하고 있다. 저자는 최고의 미들맨이 어떻게 스스로를 꼭 필요한 사람으로 만드는지를 설명해준다."고 말했다.
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