창업시장에서 외식업종이 차지하는 비중은 약 70%. 공정거래위원회에 따르면 창업자들은 소규모로 창업할 수 있고 상대적으로 진입장벽이 낮은 외식업체를 선호하는 것으로 나타났다.
이와 반대로 비외식업체. 즉 판매업이나 사무용품업, 휘트니스, 요가 등의 경우 매장규모가 크고 초기투자비용이 많이 소요돼 창업자의 비중은 상대적으로 낮다. 오픈 후 홍보와 마케팅의 투자로 보다 빨리 고객을 확보할 수 있는 외식업체와는 반대로 비외식업체는 시간이 지날수록 매출이 상승하는 형태를 뛰고 있기 때문에 투자금 회수에도 더딘 양상을 보인다.
하지만 비수기와 성수기의 구분이 뚜렷한 외식업체와는 달리 비외식업체는 회원제와 충성고객 등 누적 마케팅을 통해 고객확보가 되며 매출의 등락이 거의 없다는 장점이 있어 장기적으로 봤을 때 오래 사업을 유지할 수 있다.
사무용품전문점 오피스넥스의 경우 누구나 다 하는 외식업체와 달리 초기 창업비용이 많이 들어간다. 하지만 경쟁률이 높고 영업구역이 제한된 외식업체와 달리 오피스넥스는 영업구역이 넓고 일반 고객뿐 아니라 기업체도 같이 영업할 수 있어 고정 고객을 많이 확보할 수 있다는 장점이 있다.
투자비용은 많이 들어가지만 시간이 흐를수록 충성고객을 확보하고 탄탄한 기업체와의 거래처가 늘어 가면서 매출은 서서히 상승하고 고정 매출이 생기게 되는 것이다.
전라남도 광주에서 오피스넥스를 운영하고 있는 손영일 씨는 단골고객을 확보하기 위해 거의 매일같이 영업 활동을 나서며 눈도장을 찍었다. 하루에 적게는 30곳에서 많게는 50곳까지 발품을 팔았다. 오피스넥스 광주점의 첫 달 매출은 1500만 원이었다. 임대료와 인건비를 제외하면 남지 않는 금액이다.
6개월 동안 광주 지역의 거의 모든 곳을 다 돌아보며 영업에 나섰다. 그렇게 영업을 나선 것은 단순히 홍보만을 위해서가 아니었다. 현장에서 진짜 필요한 것이 무엇인지 알아보기 위한 이유도 컸다. 그때 인쇄 작업 서비스에 대한 수요를 느꼈다. 그래서 그는 이 서비스를 차별화시키면 고객들을 만족시킬 수 있겠다고 판단했다.
이렇게 디자이너를 고용하고 인쇄 작업 등을 보다 편리하게 이용할 수 있게 한 결과 오피스넥스에는 내점 고객도 많아졌다. 기업 고객이나 주문 고객이 많은 이곳에서 내점 고객이 차지하는 매출 비중 역시 점점 올라가고 있는 것이다.
이렇게 한 결과 둘째 달째부터 홍보 효과가 나타나기 시작했다. 첫 달의 두 배 매출인 3000만 원을 달성한 것.
그렇게 그의 서비스마인드와 홍보 효과가 빛을 발하면서 충성고객이 점차 늘어났다. 1년 후엔 월 매출 1억 원을 달성하는 쾌거를 이룰 수 있었다.
그는 이렇게 성공할 수 있었던 것에는 ‘서비스마인드’가 있었기 때문이라고 답했다. 고객의 입장에서 무엇을 진정으로 원하는지 정확히 판단한 다음 친절과 서비스가 진행된다면 재구매율과 충성고객은 상승한다는 것이다.
회원제 고객 관리로 충성 고객 확보
성인전문피아노학원인 피아노리브레는 창업 시 165㎡(50평)전후 규모의 매장과 20대 정도의 피아노를 구비해야 하는 부분이 있어 예비 창업자들이 느끼는 부담감이 크지만, 회원제로 고객을 관리 하고 정기적인 모임과 연주회로 수강생들과의 끈끈한 유대관계를 형성해 재 등록률이 높다.
또 아이들을 대상으로 하는 입시전문학원과 달리 성인만을 타깃을 해 집중 관리가 가능하고 전문적인 교육으로 만족도가 높아 성인들의 취미활동으로 각광받고 있다.
경기도 분당에서 피아노리브레를 운영하고 있는 이선녕(46) 씨 피아노리브레 분당센터 원장은 158.4㎡(48평)규모 매장을 오픈하는데 창업비용만 2억7000만 원대가 소요됐다.
그는 투자비용에 대한 부담감도 있었지만 회원제로 운영돼 장기적으로 봤을 때는 꾸준히 매출이 상승할 수 있을 것 같다는 확신이 들어 시작하게 됐다고 말했다. 이 씨는 꾸준히 회원을 확보하며, 오픈한지 3개월 전후부터 손익분위기점을 넘어서기 시작했다.
피아노리브레 분당센터는 피아노레슨뿐 아니라 보컬 레슨도 함께 진행하고 있다. 그는 “보컬 레슨을 시작한지는 3개월 정도 됐는데 반응이 좋다. 보컬존 방도 4개나 따로 만들었다. 그는 기존 피아노 레슨실의 3배 정도 방음을 강화해 수강생들이 편하게 노래를 부를 수 있게 최상의 상태를 만들었다”고 말했다.
레슨은 피아노수업과 동일한 월 4회, 수강시간은 50분이다. 보컬수강생도 피아노연습실은 무료로 언제든 사용가능하다. 레슨의 경우 본인이 부르고 싶은 노래를 선택하면, 곡에 맞는 호흡, 발성을 가르치고 있어 단기 속성이 가능하다. 또한 보컬과 피아노를 동시에 수강하는 수강생의 경우 보컬부분 할인을 받을 수 있다.
피아노리브레 분당센터는 회원제로 이뤄지고 있어 장기 수강 등록 시 할인혜택이 있고, 수강생들과 모임, 연주회 등 유대관계를 형성할 수 있어 단기보다는 장기 수강생이 늘고 있다.
이러한 학원 분위기로 피아노리브레 분당센터의 재등록률은 70%정도다. 그중에서 장기등록으로 이어지는 고객은 절반이상, 상당수가 현재까지 꾸준히 피아노리브레를 다니고 있다.
상권입지 선정시 유동인구가 많은 곳에 입점
중저가 액세서리 전문점 못된고양이는 창업자가 원하는 곳이 아닌 인구 밀집장소에 입점하고 있어 초기투자비용이 많이 들어간다.
못된고양이는 판매점의 경우 입지를 선택할 때 신중해야하기 때문인데, 매장이 위치하고 있음을 알릴 수 있는 유동인구가 많은 역세권을 권장하고 있다. 상권 입지 선정 시 중간 이상의 입지를 선정하고, 입지 상권의 장소로는 지하철역 주변 도로, 버스정거장 주변 도로, 재래시장 주변 도로 등에 입점하고 있다.
좋은 입지를 선점하기 때문에 초기투자비용이 높아 부담감이 있지만, 유동인구의 꾸준한 유입은 수익창출에 도움이 된다. 김희원(34) 씨는 경기도 남양주시 아파트 상권 내에서 못된고양이 평내호평점을 운영하고 있다.
지난 1월에 못된고양이 매장 문을 열어 첫 달에는 5000만 원을 올렸다. 아무런 홍보 없이 46㎡(14평) 규모 매장에서 이정도의 매출이면 순조로운 출발을 보인 것이다.
못된고양이 평내호평점은 30대부터 40대까지 젊은 주부 고객이 주를 이룬다. 그는 매출을 올리기 위해 주부들을 공략하기로 했다. 의심이 많고 까다로운 젊은 주부고객들을 상대로 김 씨는 유통과정부터 제품의 특성까지 세세히 설명하며 재구매율을 높인 것. 이러한 충성고객 확보로 둘째 달부터는 6000만 원대의 매출을 올릴 수 있었다.
그 다음으로 그가 공략한 것은 신속한 AS다. 김 씨는 “제품이 1000원짜리부터 있으니까 변색되거나 시계는 망가지지 않는지, 물어보는 고객이 많다. 가격이 저렴하다고 해서 망가지거나 더 빨리 변색되지는 않는데, 사용하다 물건에 이상이 있으면 AS를 해주고 있다”고 말했다.
그는 제품을 샀는데 사용하다 고장이 난 경우는 구매한 날짜 상관없이 무상수리해주고 있다. 또한 못된고양이 제품이 아니어도 고객이 가져온 물건은 전부 무상 수리해 주며, 서비스 해주고 있다.
김 씨의 서비스와 친절도가 꾸준히 방문하는 고객의 수를 늘릴 수 있었다. 지금은 80% 이상이 단골고객이다. 그렇게 3개월 만에 월 7000만 원대라는 매출을 달성할 수 있었다.