[일요서울 | 김정아 기자] 설득 이전의 설득은 타이밍이 집약된 핵심적인 전달이 선행된다. 낯선 환경을 거부할 수 없다면 환경을 받아들이고, 목적 달성을 위해 누구나 협상과 타협을 해야 하는 시간이 있다. 이럴 때 필요한 심리학 용어인 ‘설득’은 자신이 원하는 바를 얻을 수 있는 맥락의 과정이며, 인간 행동 심리를 파악한 현장의 타당성을 강화하는 단계다. 

저자 스티븐 뉴버그의 신간 ‘초전 설득’에서는 설득 앞의, 이전의 뛰어넘는 설득의 미덕을 제시하는 불변의 원칙을 제시했다. 누구나 흔히 아는 설득의 기술은 말주변머리나 재치가 아니라 사람 심리 파악이 우선이라고 말하는 저자는 타인과 협상하는 타이밍을 중요성을 간과하지 않는다. 6가지 불변의 원칙을 상호감, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성으로 축약해 내고 연대감의 원칙을 제시한다.

상대의 심리를 사로잡기 위한 설계 전략을 ‘초전 설득’이라 정의하고 정당한 최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 절대절명의 순간에 이뤄진다고 강조한다. 여기서 말하는 핵심적인 순간이 바로 ‘타이밍’이다. 특히 최초로 등장하는 것의 강력한 힘을 보여주는 효과는 설득 과정에서 지대한 영향력을 가진다고 말한다. 

흔히 프레임, 닻, 점화, 마인드세트, 첫인상처럼 사전 경험이 후에 일어나는 일에 영향을 미치는 힘으로 작용된다는 것을 논리적으로 보여준다. 

저자는 예를 들기를 방문하는 식당의 이름에 들어가는 숫자가 17보다는 97이라는 숫자가 들어갈 때 사람들은 음식값이 비씨더라도  치를 의향을 더 보인다고 말한다. 신제품을 사용하는 데 동의하도록 하려면 사람들이 본인을 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 먼저 물어보면 묻지 않았을 때보다 응답률이 높게 나온다고 알린다. 와인 상점에서 와인을 고르는 동안 독일 음악을 들을 경우 독일 생산 와인을 구매할 확률이 높게 나오는 경우도 마찬가지다고 일러준다. 

저자는 책을 통해  “현대인들은 점점 더  빠르고 격동하며 자극으로 넘쳐나는 시대를 살게 된다. 환경은 심사숙고한 결과물을 이끌어내는 방향이 아닌 복잡함 속에서 행동에 대한 단서에 자동으로 반응할 가능성에 노출되고 있다. 여기서 자동적 반응을 거부하기보다는 그 자동적 반응을 수용하고 잘 조절하는 방법을 찾아야 한다. 스스로의 작은 일상을 꾸미고 공간을 설계해 낼 줄 알아야 한다. 초전 설득을 수용하고 활용한다는 것은 다층적 시대를 살아갈 안목을 키워주는 것이다”라고 전했다. 

총 3장의 파트로 나눠진 책에서는 초전 설득을 정의하고 상황을 설계하는 방법과 초전 설득을 적용하는 법에 대한 큰 흐름으로 구분된다. 초전설득의 정의 - 설계-적용의 순서에서 핵심은 연상의 힘과 연대감이다. 자신에게 유리한 순간을 포착해 낼 줄 아는 일부터 시작해야 한다고 알리는 저자는 관심이 집중될수록 우선순위가 될 수 있다고 강조하면서 초점의 대상이 원인이 되는 이유와 주의를 이끌어 내고 유지하는 법에 대해 집중적으로 설명해 준다. 

이어 초전 설득의 메커니즘을 이해하기 위해서는 모든 것이 연결되어 있는 연상의 힘으로 설득의 지리학을 제대로 파악하고 원인을 분석, 제약하며 수정해야 한다고 강조한다. 

마무리 장에 해당하는 3장에서는 초전 설득의 적용단계에서는 함께 존재하며 행동하는 ‘연대감’ ‘소속감’을 가지고 설득의 효과를 지속하는 법이 무엇인지 알려준다. 

절대 거부할 수 없는 설득의 프레임은 소속감을 주는 집단 환경에서 적용해 볼 수 있는 보편적 심리요소로 상호 친밀도를 높여 연대감을 극적인 효과를 누리는 결정적인 단계다. 변화하는 세상을 살아가는 효과적인 안목과 전략으로 작용하게 될 초전 설득은 비즈니스 영역에서 새로운 차선 효과를 이끌어 내는 영역이다. 

저자의 또 다른 저서로는 지난 2010년부터 저술한 ‘설득의 심리학’ 1, 2, 3권이 있다. 이 책과 함께 읽을 만한 책으로는 저자 류재언의 ‘협상 바이블’, 저자 허브 코헨의 ‘협상의 기술’, 저자 장차오의 ‘마음을 사로잡는 말센스의 비밀’, 저자 로버트 볼튼의 ‘어떻게 말할까’ 등이 있다.